海外向けECサイトを立ち上げた際に陥りがちな6つのミス

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海外向けECサイトを始めても結果の出ない日本企業

昨今、インターネットを利用した越境EC販売が盛況です。Amazon、楽天、eBay, メルカリ等のプラットホームを利用した販売者は増加傾向にあります。その一方で越境ECでの売上はさほど上がっていないという企業を多く見かけます。

多くの日本企業では海外向けのECサイトでの物品販売に難しさを感じる企業が多いと思われます。当社クライアントの中でEC販売を行なっている事業者に対して聞きとり調査を行った結果、海外向けのECサイトよりも国内向けのECサイトの方が楽でありかつ収益を上げやすいとの意見が大半でした。このため、仕入れは世界で行い、販売は日本で行う企業が圧倒的に多かった印象があります。

しかし、越境ECは世界の企業では当たり前の戦略であり、日本企業もたとえ大変であっても、物品販売のさらなるEC化を進めていくべきかと存じます。

その一方で戦略なきECサイト構築は後々の問題発生の原因となります。

そこで、海外ECサイトを支援する当社ならではの視点で見た、海外ECサイトを立ち上げた際に陥りがちな6つのミスを考えてみました。

国際税務を無視する

まず、越境ECで一番最初に考えておくべきポイントは現地の税金です。海外で物品を販売して儲けを作るのですから、ご自身が英語が分からないからとって現地の税法を無視して良い訳ではありません。欧州の場合、たとえ非居住企業であっても、現地の課税活動と認定される活動については、たとえ売上が1ユーロであろうが付加価値税番号の取得が必須となってきます。また、米国の場合も同様に現地の売上税が発生します。

なお、売上税については州、郡、市単位で税法が異なり、これらを合算すると全米で7000もの管轄があると言われています。特に昨今では、米国Amazonなどでの倉庫利用についても、売上税登録が必要となりますので、この点は注意が必要です。

米国AmazonのFBA倉庫利用の際の税務処理

それぞれに応じて税率が異なるので税率の決定一つだけ見ても専門家に判断されることをお薦めいたします。是非コンプライアンスに基づいた越境ECを実現頂ければと存じます。

なお、当社のEC向けサービスをご紹介します。

  • 課税地分析
  • 課税の有無調査
  • 意見書の提出
  • 欧州 VAT登録代行
  • 欧州VAT申告代行
  • 米国SalesTax登録代行
  • 米国SalesTax申告代行
  • 税務リスク判

ご興味のある方は是非ご質問下さいませ。

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英語で作成されたホームページが無い

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外国人に対して日本から商品を販売する訳ですから、英語で作成されたホームページを用意しておいた方がベターです。これは海外ECサイトを考える上で最もやってはいけない間違いです。たとえ海外のアマゾンやEbay等のプラットフォームで物品を販売する場合だとしても、その受け皿となるべき会社のホームページや商品のホームページが無ければ、お客様は離脱してしまいます。少なくとも会社概要だけは英語で作っておくべきだと思われます。

よって、まずは英語で作成されたホームページを作るべきです。そして、もし余裕があれば、中国語や韓国語、その他スペイン語等様々な言語でのホームページ作成をお勧めします。海外に在住している日本人向けのサービス以外では、海外ECサイトの基本は「英語でのホームページ」です。

英語は大変ですが、まずはここをキチンとすることをお勧めします。

商品の説明に手を抜く

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英語での自社ホームページ作成の次に取組むべきことは、内容の拡充です。自社のページをアマゾンやEBay等で発見頂いた御客様は、もうすでに「あなたの会社の取扱い商品をかなり気に入っている潜在的な御客様」であることは間違いありません。

よって、この後に説明すべきことは、商品についてキチンと説明し、この商品を得られた場合のメリットやワクワク感についてキチンと自分の言葉で説明する必要があります。また、商品の説明と同様に重要なのが、会社の説明(販売者の説明)、配送や金額についての説明、そしてクレーム対応等です。これらがキチンとしている会社であれば、たとえ外国の人相手でも販売は用意に行なえます。

しかし、これらに力を入れておかないと、せっかく他言語での販売サイトを作ったとしても、ホームページ会社に利益が落ちるだけです。自社のゴールはあくまでも海外に在住する外国人に対して物を販売するのであれば、これらの販売対象の方々の不安や恐れを取り除く必要があります。

加えて、販売しようと考えている相手が米国人であるなら米国人の生活様式、インド人ならインド人の生活様式を考えた商品説明を行なう必要があります。

日本人にとって、1000円位の商品はさほど大した金額で無かったとしても、新興国の人にとっては1日分の給料分だったりします。よって、日本人の感覚で説明した文章ではなく、現地の購入者の生活を意識したうえでのコピーライティングが求められています。

参考資料:こちらも御覧下さいませ。

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サイトエンジン毛塚氏ブログ
http://blog.siteengine.co.jp/translation/how-to-start-multilingual-web.html

販売商品のコンセプトが考えられていない

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当社にご相談される御客様のほとんどに「海外ECサイトでどのような商品を販売するのですか」と聞いています。その結果、90%程の御客様が「キャラクターグッズ」「デジタル家電」のどちらかを海外で販売するという結果が出ています。当社の御客様でも、年間に3億円程、海外のサイトで販売している御客様がおり、こちらの会社でもキャラクターグッズを販売しています。

しかしだからといって、誰もが同じような商品を販売したら同じように販売できるとは考えない方が良いでしょう。何故なら、多くの人が同じような商品を販売してしまったら、一歩間違えばレッドオーシャン状態になってしまうと思われるからです。

しかし現状では、誰かがハロー・キティのグッズで成功したら、他の人もハロー・キティのグッズを取扱い始めたり、誰かがキヤノンの一眼レフで成功したら今度はキヤノンの一眼レフを販売しているように見受けられます。このような背景として、様々な価格比較ツールが発展しているので、「成功している他人を真似する」ためのソフトを安価で利用することができることも一つの理由であると考えられます。

ただし、やはり、同じ種類の物を販売し続けている方が、販売サイトや店舗自体のブランディング上も良いと考えられます。一つの物に特化したサイトを作る方が、買う側も信頼することができますし、また売る側も同じような商品を販売していることによる製品知識の向上(ラーニングカーブの向上)が上げられると思います。よって、まずは販売する商品を考えて、利益や人気だけで安易に商品を選ぶのではなく、自社の販売サイトのコンセプトを考えて商品を選択して出店する必要があると思います。

販売商品として「どのような物を扱うか」といったコンセプトさえキチンと作ることができれば、その後のサイト作成や商品の見せ方にも繋がることができます。

利益や人気だけで安易に販売商品を選ぶのではなく、自社のブランディングを十分に意識して、販売する商品を選定する必要があります。

 

サポート対応を考えていない

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英語のホームページを用意したとします。

そしてようやく外国人の潜在顧客が貴社のサイトやAmazon等のサイトで商品を確認したとします。

その際、これらの潜在顧客が、もし商品や発送について何らかの質問があったり、注文する上で不安な要素がある場合、メールかお問い合わせフォームか、あるいは電話で直接連絡が来ることになります。これらの連絡は、ある意味「ポジティブなフィードバック」です。

買いたいという御客様からのご質問であるので、真剣に対応すべき事柄です。

しかし、日本の中小企業では、せっかく海外から電話連絡が掛かって来たとしても、英語が上手ではないという理由だけで、簡単に電話を切ってしまう例があるようです。また、英語での電話対応を行なうスタッフを配置したところで、販売している国が欧州や米国の場合、時差の関係で電話対応自体ができない場合があります。

自社の一大事業として海外ECサイトでの物品販売を行なうのですから、法人として対応するのであればここは24時間での電話対応を行なうべきでしょう。

(*)尚、ご参考までに、当社では海外の新興国にて24時間365日電話対応頂ける企業と提携しており、月額固定費でこのようなご要望に御応えすることも可能です。同様のご質問がございましたらお気軽におっしゃってください。

 

チームで対応しようとしない

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「チームで対応しない」ということは、別の言葉で説明すると「全てを自社で対応しようとする」ということが挙げられます。

例えば、「売れる商品を調査する専門家」の方も入れば、「物流業者」などの専門家もいます。また、ホームページ作成を行なう業者、海外の販促・PRを得意とする業者、展示会出展を支援する業者、翻訳業務を請け負う業者など多くのサポートして頂ける業者がいると思います。

成功するEC販売の肝としては、これらの専門家を適切に利用できるかどうかが鍵になって来ると思います。外国に向けて自社商品を販売する場合、英語でのホームページだけで対応すれば良い問題ではありません。日本国内でのビジネスとは全く違うビジネスでであるため、専門家を利用する必要があるのでしょう。

 

まとめ

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いかがでしたでしょうか。

海外ECサイト立ち上げ、及び外国人に対して物を販売するということは、日本のホームページで物を販売することの数十倍難しいことです。このため、多くの企業や個人、当社の実感では9割以上のこれらの方々、が海外ECサイトでの物品販売について失敗しているのが現状です。

ただでさえ、外国人の企業や個人に対して、ネット上で物を販売することは簡単なことでないのに、こと海外ECサイト販売に関してはマーケティング戦略が無く、スタートし始めている企業が多く見られます。

ホームページの作成は簡単にできる時代になりました。また、外国語のサイト作成もさほど難しく有りません。問題はその以前と以後のことが非常に重要になります。

ホームページ作成以前に重要なポイントとしては、「戦略策定」。すなわち、「何を」「誰に」「どのように」販売し、「どのように」商品を紹介していくかというポイントです。また、月間の販売点数や販売金額の設定、販売サイトの選定(Amazon, Ebay等)も重要なポイントです。

そして、ホームページ作成以後に重要なポイントとしては、「運用」。すなわち、「誰がサポートして」「誰がクレーム対応して」「誰が発送して」と言う点が重要なポイントです。

最後に、税務は最も重要なポイントです。売上を上げることに注力して、税務を疎かにしてよいはずはありません。当社はグローバルビジネスでの間接税対応については数多くの成功事例と失敗事例を知っていますし実際に自社で多くの案件を担当しています。是非皆様の越境ECを税務面で支援させていただければ幸いです。

貴社の海外ECサイト発展のためにも、是非事前に考え頂いた上で、御対応頂ければ幸いです。